Analyser mes débouchés de vente : les évaluer, les prioriser et les travailler pour un développement optimal

Introduction – contexte

Aujourd’hui, le constat est fait par tous : après un essor inédit pendant la période « covid », les ventes en circuits courts de produits fermiers bio sont en net recul désormais.  L’offre se fragmente, le client est volatile : comment garantir un revenu dans ce contexte ? Cette formation vise à apprendre aux agriculteurs à évaluer leurs débouchés actuels pour juger de leur pertinence et construire une stratégie d’amélioration des ventes sur les débouchés sélectionnés.

La formation est organisée dans le cadre du projet bio du territoire du PNR Scarpe Escaut et bénéficie du soutien de l’Agence de l’eau Artois Picardie

Objectif

Être capable d’analyser et prioriser ses débouchés de vente pour 2023, prévoir des indicateurs d’évaluation et mettre en œuvre les moyens d’actions pour atteindre ses objectifs de vente.

Public visé

• Agriculteurs bio commercialisant en vente directe du PNR Scarpe Escaut (et porteurs de projet)  

Prérequis:

Avoir suivi les précédentes formations du cycle commercialisation est un plus mais non obligatoire  
A préparer :
– Son bilan comptable
– Les chiffres clés : paniers moyen par type de débouché, produits les plus vendus, les moins vendus ..

Intervenant extérieur :

William Mairesse – Haut-les-Courts

Programme de la formation / déroulé pédagogique:

Module 1
Objectif :  Comment analyser ses chiffres et ses modes de vente ?

Contenu :
– Accueil
– Présentation du CIVAM
– Présentation de la formation
– QCM : test de connaissance au démarrage
– Présentation de l’intervenant
– Tour de table : nom prénom commune type de production, mes débouchés actuels, mes projets

1- Quels sont les 10 chiffres clés à « surveiller » pour mon entreprise (panier moyen, marge totale, coefficient de prix/débouchés, nombre de nouveaux clients ..)

2- Où rencontrer ma clientèle ?
3- Qu’est-ce qu’un débouché « qui fonctionne » (théorie) : temps passé, régularité, praticité, chiffres commerciaux ..
4- Comment choisir ses débouchés de vente ? Savoir analyser les points forts et points faibles de chaque

A préparer pour le module 2 :
Par circuit de vente :
Les chiffres clés
Les points forts
Les points faibles
(cette partie pourra être démarrée en fin de module 1 si le temps le permet)

Module 2
Objectif : Être capable d’élaborer un plan d’actions pour optimiser ses débouchés, en réponse aux points faibles/à améliorer identifiés.

A tour de rôle :
 Chacun présente ce qu’il a préparé en 5 minutes : quelques chiffres clés + points forts et points faibles de ses débouchés + idées d’actions à mettre en œuvre
 En collectif : validation / sélection / échanges et amélioration sur le plan d’actions
 Eclairage de l’intervenant
 Chacun repart avec une synthèse consolidée : Action / objectif / moyen

QCM de fin de formation

Bilan oral (une évaluation est envoyée par mail à chaud et à froid)

Questions