Recentrer la stratégie commerciale de vente de mes produits bio sur
des circuits et produits rémunérateurs
Le CIVAM (Centre d’Initiatives pour Valoriser l’Agriculture et le Milieu rural) est un réseau national qui défend l’agriculture paysanne, le développement durable et les campagnes vivantes.
En région, le CIVAM accompagne les agriculteurs, artisans et porteurs de projet pour la valorisation et le développement de leur commercialisation de produits.
La vente en circuits courts s’est compliquée ces dernières années, notamment avec une concurrence croissante des différents circuits pour les producteurs bio (magasins spécialisés, grande distribution, drives fermiers, productions locales, …). Et cette concurrence peut exercer une pression sur leurs marges et/ou réduire leur clientèle.
La pérennité des ferme dépend de leur capacité à générer de la valeur ajoutée et à maintenir un rapport qualité / prix supérieur à la moyenne
Pour permettre de dégager de la marge commerciale, et donc des revenus, il est nécessaire de bâtir et optimiser une stratégie commerciale efficace et de choisir les modes de vente adaptés.
Objectif : ne plus s’épuiser et se disperser sur des produits, circuits de vente et autres actions de communication qui ne sont pas rémunérateurs !
Le stage sera composé d’une journée collective puis de temps individuels sur chaque ferme avec l’intervenant
Cette formation est organisée dans le cadre du plan bio territorial du PNR Avesnois et bénéficie du soutien financier de l’Agence de l’eau Artois Picardie et de la Région Hauts-de-France
Etre capable de structurer et de faire évoluer sa stratégie de commercialisation de façon efficace et adaptée au contexte actuel (attentes des consommateurs, nouvelles habitudes de consommation ..) pour optimiser ses ventes et mieux vivre de son travail.
Agriculteurs bio, toutes productions confondues, commercialisant en circuits courts
Territoire cible : Parc Naturel Régional Avesnois
aucun – niveau débutant accepté
William Mairesse – Haut-les-Courts
journée 1 : mardi 10 octobre 2023- journée collective
– Accueil
– Présentation du CIVAM
– Présentation de la formation
– test d’évaluation des connaissances / compétences journée1
– Présentation de l’intervenant
– Tour de table des stagiaires
Savoir adapter la proposition de valeur à la clientèle ciblée, valoriser les produits pertinents et fixer un prix rémunérateur. Connaître les dix erreurs à éviter.
– La situation des circuits courts bio en 2023 / focus régional et évolution des attentes consommateurs
– la clientèle cible (savoir l’identifier)
– répondre aux attentes de la clientèle que j’ai choisi de cibler :
-> Quels produits proposer ? quels services ?
-> Comment la toucher avec les bons arguments (1 préoccupation conso / votre solution)
Illustration avec un exemple
– Savoir fixer un juste prix de vente
– Les 10 erreurs à éviter en circuits courts
Savoir arbitrer entre les différents circuits, communiquer de façon pertinente et savoir élaborer un plan d’actions commercial.
– Comment choisir ses circuits de vente et travailler l’existant
– Mettre en œuvre des actions de communication pertinentes : Choisir et prioriser les plus adaptées en fonction de ses circuits de vente et de sa cible, savoir évaluer son action de communication.
– Présentation du panel d’outils de communication mobilisables pour une ferme en circuits courts et échanges point fort / point faible de chaque
– Le “Plan d’actions commercial” : travaux en atelier collectif puis travail sur son cas personnel (finalisé en rendez-vous individuel post formation)
– test d’évaluation des connaissances post formation
– correction
Bilan oral + envoi des formulaires d’évaluation de satisfaction
Entretien individuel : possible du 11/10 au 31/12, en présentiel
La stratégie commerciale de ma ferme
– Signalisation et abords du point de vente
– Surface de vente ou intermédiaire
– Acte de vente
– Rentabilité des circuits
– Communication
– Gestion de la relation client
-> travail sur les perspectives :
– pistes de travail à court et moyen termes, priorisation
– Actions à tester et indicateurs de réussite
– identification d’un levier prioritaire à actionner pour améliorer mes revenus
